Главная \ Новости \ Ценовая политика при предоставлении юридических услуг

Ценовая политика при предоставлении юридических услуг

« Назад

23.05.2016 07:26

Ценовая политика при предоставлении юридических услуг

Диапазон цен юридических услуг необычайно широк, при этом их различия определяются отнюдь не только типом предполагаемой работы – юридический аудит, составление процессуального документа, участие в переговорах либо судебное представительство. Так, нередко даже в пределах одного населенного пункта стоимость отдельно взятой услуги у различных исполнителей может разниться даже не в разы, а на порядки.

 

О различного рода скидках и предоставлении услуг на бесплатной основе было сказано довольно много, и, скорее всего, еще будет сказано не меньше в дальнейшем. Вместе с тем, делать ставку исключительно на демпинг (а это именно демпинг юридического рынка) тоже неправильно. Подобного рода дешевые предложения – лишь маркетинговая тактика, которую не стоит путать со стратегией, иначе перспективы коммерческого успеха вашего юридического проекта могут навсегда остаться лишь перспективами.

 

Не хочу кривить душой, поэтому выражу свое мнение, что называется, на чистоту – одним из моих ключевых профессиональных приоритетов была и остается возможность минимизации объема работ на фоне максимального увеличения дохода. Наращивая клиентскую базу за счет демпинга, я действительно имею возможность повысить доходную часть бюджета своего проекта. Однако в таком случае увеличивается и степень моей загрузки, что мне не особо импонирует, поскольку моя жизненная философия сводится к тому, что человек работает, чтобы жить, а не живет, чтобы работать.

 

Дабы оптимизировать подобное соотношение работы и дохода в определенный момент нам в любом случае придется идти на повышение стоимости своих услуг, отказ от практики бесплатных предложений и прочих «плюшек» для клиентов. Это ответственный момент, требующий особой осторожности и последовательности в действиях, поскольку, торопя события, можно растерять наработанную клиентскую базу, не успев нарастить новую.

 

Принцип рассечения

 

Нарисуйте круг – примите его за общий объем работ, который вы тяните, к примеру, в месяц, т. е. условно за 100% своей обшей трудовой выработки. Дабы приблизить расчет к реалиям, введите статистическую погрешность (например: до 5 судебных производств, до 15 клиентов на текущем юридическом обслуживании и прочее) – это наш «плюс/минус» в расчетах, который подстрахует от непредвиденных ситуаций.

 

Теперь разделите круг на четыре равные части. Далее принимаем одну из полученных частей (25% общего объема ваших работ) за нишу для «особых клиентов». Не люблю это определение, но, по сути, мы переходим к теме «Very Important Person», т.е. VIP-системе.

 

Наш 25% сегмент – своеобразная бронь времени, которую мы придерживаем для VIP-клиентов. Таким образом, на данном этапе структура нашей клиентской базы составит 75% условно стандартных клиентов и 25% премиум клиентов, в отношении которых будет действовать особая тарифная сетка, например стандартный тариф услуги х5 или х50, где «х» – множитель.

 

Принцип преобразования количества в качество

 

Возвращаясь к обозначенному выше примеру, преобразовывать будем остающиеся 75% стандартных ценовых позиций. Делается это пропорционально увеличению сегмента VIP-клиентов – 65% на 35%; 50% на 50%; 40% на 60%. Главный приоритет – выход на 100% объем работ по VIP-предложениям. При этом, очевидно, что на отметке 50% на 50% целесообразнее привлечь помощника (посредством трудового договора) – юриста, на которого можно перенаправлять менее значимые предложения, в то время как самому сосредоточиться на делах дорогой клиентуры. Из личного опыта – подобным людям важно чувствовать, что им уделяется особое внимание, при этом даже, несмотря на то, что вопросы, с которыми они обращаются, нередко носят весьма заурядный характер.

 

Точка отсчета

 

В какой момент следует приступать к формированию клиентского VIP-пула? На самом деле это один из главных вопросов. Рекомендую переходить к подобным преобразованиям тогда, когда объем вашей стандартной клиентуры достигает критической массы, т. е. превышает потенциал «производственной мощности» вашего юридического проекта.

 

Когда-то ко мне за помощью по вопросу ввода в эксплуатацию объекта нежилой недвижимости обратился человек, с которым в последствии завязалось долговременное сотрудничество, затем у него появились вопросы, связанные с наследством, потом мы открывали ему ресторан и базу отдыха с квадроциклами и страйкболом, затем разводили (в смысле прекращали брачные отношения с женой) и делили имущество, продолжаем работать и сейчас… Все это сократило мою тогдашнюю клиентскую базу на половину – я начал преобразовывать количество в качество.

 

Социальные маркеры

 

Сколько? Это тот вопрос, который в абсолютном большинстве случаев задает продавцу именно покупатель, а не наоборот. Объявляя VIP-стоимость юридической услуги, как ни крути, вы должны соответствовать заявляемому уровню. Офис, автомобиль, костюм, обувь, часы, даже запах парфюма – на Западе все это давно устоялось в качестве обязательной атрибутики успешного юриста. Кстати, наша народная мудрость также гласит о том, что «встречают по одежке». Уверяю, на подобные детали обращает внимание большинство наших потенциальных контрагентов. Интересуясь ценой, последние одновременно формируют в отношении нас и свой ценовой прогноз – пускай он будет как можно благоприятнее, для нас, разумеется. 


Комментарии


Комментариев пока нет

Добавить комментарий *Имя:


*E-mail:


*Комментарий: